“除了《羊了个羊》，在 2022 年时，我们的《九重试炼》也算是突破了 IAA 产品的天花板。当时，我们在 App 和小游戏上的日消耗都超过了百万，获得了近 2000 万的核心用户。这些用户并不是泛用户，而是以极低的成本获得的。”

 

 

7 月 25 日，在 2024 年 TDS 数数科技全球游戏数据驱动大会的现场，来自卓动科技的 联创&COO 林秋明 这样说。

卓动科技可能在座很多人并不熟悉，但我们与许多国内大厂都有合作关系。其中包括前几年的《最强蜗牛》《一念逍遥》，以及早期的一些热门产品。《最强蜗牛》早期的 IAA 接入也是我们与他们一起开发并上线的。这也是我们第一次将 IAA 融入于一个数十亿级别的产品中。此外，我们还与《一念逍遥》进行了深入的联运合作，并一直保持着这种合作关系。

在 2022 年，我们推出了一款割草类产品《九重试炼》，为行业带来了新的创新。以这款行业里首个跑出来的 IAA 割草产品为例，我想分享一下中小团队如何在小游戏赛道上做出差异化产品。

在小游戏出现之前，整个游戏行业都比较悲观，认为裁员和项目暂停是常态，没有太多红利可言，这个其实是因为目前 App 产品的成功率低。现在，基本只有大厂仍在开发 App 产品。对于小团队来说，这是一个风险高、回报率低的项目，从资本的角度来看，也是得谨慎考虑。而自 2022 年以来，出现了许多优秀的小游戏产品，小游戏开始被更多游戏人关注到。

 

 

可能更多从业者认为小游戏的用户更泛、留存更低，付费也更差。但实际上，我们认为用户更泛是一件好事。如果我们能够完成用户破冰，用户的粘性反而会更强，他们的付费、留存乃至商业化效果往往会比 App 更好，这与小游戏用户的特性与链路成本有关。

当下，小游戏仍然是一个红利市场。因为各平台正在逐步完善 Unity、Cocos 等引擎。因此，我认为经过平台的一两年完善后，当性能提高时，不同类型的小游戏产品将有更多的成功机会。

虽然很多人认为小游戏买量的红利已进入下半场，但我认为决赛还没有开始。因为在接下来的 1-2 年内，小游戏市场的规模足够支持我们大多数团队的发展。对于中小团队来说，仍然可以从以下两个方向进行尝试。

 

 

一个是借鉴海外市场验证过核心玩法的成熟产品并进行融合。另一方面，我们也可以多关注 Steam 上一些核心玩法优秀的创新产品，结合我们的商业化底层架构做一些融合。比如在国内，像《次神：光之觉醒》和《百炼英雄》这样的产品，都是借鉴了海外产品的经验，并进行了本土化的包装和商业化改造，或者借鉴了一些元素，使其在商业化方面更加丰富和完善。

除了《羊了个羊》，在 2022 年时，我们的《九重试炼》也算是突破了 IAA 产品的天花板。当时，我们在 App 和小游戏上的日消耗都超过了百万，获得了近 2000 万的核心用户。这些用户并不是泛用户，而是以极低的成本获得的。我们是借鉴了 Steam 上的吸血鬼幸存者玩法，虽然当时我们的研发团队只有 3 个人，但通过打磨后，产品的总流水突破了两个亿。

根据我们刚才讨论的思路和我对研发团队的思考，我认为小团队有以下三个方面需要关注：一是成本控制，二是对玩法的理解与融合，三是商业化沉淀。

 

 

首先是成本控制。对于大型公司来说，人员成本很高。而当大公司开发小游戏时，可能会遇到团队内部的阻力，比如，立项都需要花费两三个月的时间。

对于小团队来说，我认为人员控制和成本控制包括几个方面。首先，一个团队需要若干人快速构建模型，并在过程中进行敏捷的开发和版本迭代。在这里，我想提一下，我们对在合作的团队都推荐使用数数科技的 TE 系统，因为它集成了很多数据分析与游戏运营的功能。对于小团队来说，他们不需要一个强大的中台，只需要核心人员掌握与数据相关的工具。一旦掌握了这些工具，他们就可以快速分析数据并迭代产品。

第二点，我们需要对玩法进行理解和融合，做让玩家喜欢并且认可的游戏。制作人以及主策等核心团队成员必须热爱游戏本身，对玩法的融合有自己的理解，花费足够的时间打磨核心玩法。

在这个过程中，并不是说团队有 100 人就可以把游戏做好，关键在于制作人或主策能否将核心玩法做得打动玩家并融合得非常好。

第三点，我们必须对产品进行商业化角度的考量，因为毕竟做小游戏是一个商业化的行为。但并不是每个团队都使用同一种商业模式就可以取得成功。比如，许多 8-10 人的小型团队，想让他们制作首日 ROI 10倍、20 倍或 30 倍的产品，很可能会失败，甚至无法完成。

在这种情况下，我们会如何思考呢？根据我们的经验，有两种思路。

以我们之前做的《九重试炼》为例，当我们开始测试时，当 iOS 1 天买 10w 的量时，次留也是 80。在这种情况下，我们的团队遇到了一个问题，即一个只有三个人的团队是否可以具备成熟的商业化能力。

但是，我们知道小游戏市场非常广阔，所以我们决定专注于 IAA，放弃 IAP。因为我们知道，当时我们的团队成员数量不足，无法支持我们开发出一款首日 ROI 达到 10 倍或 20 倍的产品。最后事实证明，我们在 App 和小游戏平台等方面都取得了不错的成绩。

在我们成功地推出了这款产品后，进行了复盘。虽然我们在割草的赛道上取得了一些成绩，但相对于后来推出的流水达到 20 亿的三国类的割草产品来说，我们错过了这一波机会。

另外，在研发以及搭建商业化团队时，也需要考虑人才的地理差异。在不同的城市，从业人员的数量和类型都有所不同。例如，在广州，做 MMO 的人较多；而在成都，做 SLG 的人则较多；在北京、上海等地，做卡牌或二次元游戏的人较多。因此，我们在搭建商业化的过程中，必须考虑到当地人才密度的差异。

成功商业化需要长期积累，不是靠一个牛逼的策划就能在短时间内实现的，这需要做游戏的人长达 10 年、20 年的积累。因此，我们需要敬畏这一点，并且按照正确的步骤去做。

最后，我想举个例子，我们做了《九重试炼》后，又推出了一款产品《我的休闲时光》。

 

 

大部分团队都会经历测试期、调优期、宣发期和上线期。但我特意在 PPT 中加入了一个判断区，特别是在小游戏这个赛道上，因为大家都知道小游戏很快就能上线一个 demo，有些团队甚至一个月就能完成。比如背包玩法前段时间非常流行，很多团队几周就能完成 demo 直接上线。

那么判断期到底是什么意思？我认为这一点可能大部分人没有考虑过。对于小团队来说，说“不”是非常关键的。如果你发现某个玩法不太可行，请主动放弃它，这样才可以保证项目的效益最大化。

在从《九重试炼》到《我的休闲时光》的过程中，我们砍掉了七八个项目。我认为这是非常关键的。大部分团队对沉没成本的思考，可能会觉得我已经做了一半，如果停下来很可惜。但是我们需要快速做出决策，根据游戏时长和用户反馈来决定是否继续开发。

在《我的休闲时光》立项完成后，我们很快推出了 7 天 IAA 内容的版本，并发现数据、玩家反馈非常好。因此，我们迅速进入调优阶段。

在调优的过程中，我们并不是闭门造车地调优。实际上，我们的发行和研发团队一直在持续关注核心用户的购买量，包括维护 TapTap 等。在上线后，我们也会进行品牌联动。

我们认为一个好的核心玩法可以更好地发挥其生命力。例如，我们的产品《我的休闲时光》已经在 TapTap 上持续更新，并且在热玩榜上的排名也在不断上升。此外，在 App Store上，该产品已经上线了三四个月，但用户量和整体营销热度并没有下降。

 

 

我举这个例子是想告诉大家，中小团队并不一定要采用大厂的打法。通过核心玩法和与发行团队的合作，我们可以找到新的红利。