“过去我们非常狂，觉得 300 万美金一个月的流水不值得做，市场太小没意义。现在的心态是只要能挣钱养活团队，就都值得干。”

做游戏肯定都是冲着爆款去的，但当一堆头部产品都开始卷买量后，下面的空间就会被蚕食掉。从一个普普通通的开发者的角度来说，如果流水处在市场正态分布的范围以内，在游戏的立项思路上又该做出怎样的调整呢？

 

发行过上百款产品后，今年全球游戏数据驱动大会的现场，Gamehaus CEO 蔡以民结合公司在业内发展 6 年的经历，从资本立项的角度分享了中小游戏开发者的差异化方法论，分别从市场趋势、产品思路和团队特质 3 个方面展开。

 

 

市场趋势：

抓住中部市场的生存空间

首先市场趋势上，原先，我们会用历史营收✖️历史增速，来预估未来市场的空间规模，但现在，我们会更加看重下载量的增速和用户增速，以及我们的游戏到底满足了哪些用户的需求。根据各个游戏品类日流水规模的统计情况，下方所有散列在图中的点，其实都处于正态分布以外，也就意味着这些游戏是爆款。

 

观察爆款分布，我们可以看出 3 种形态。“一家独大”，比如 MOBA、沙盒等品类中，一家厂商就能占据 50% 以上的市场份额，三四个头部产品在上面一直卷，让下面的厂商几乎没有发展空间；“群雄争霸”，这个形态可以用来形容一些 RPG 品类，也都是几个大产品在争霸；“百花争鸣”，譬如 SLG ，就存在很多竞争者。那么，这三种形态里面，哪类的竞争最激烈呢？

 

其实，一家独大并不意味着其余厂商没有生存机会，反而“群雄争霸”的入局空间最小。类似 MOBA、地理 RPG 这样的品类，如果头部的目标定得不高，其余厂商反而能够在中部市场寻找到一线生存空间，拉平整个市场的趋势。

 

对于普普通通的开发者，产品发展可以对标正态分布范围之内 75 分的水准（譬如一个 1 到 2 万美金左右的日流水产品，一个月可能挣三四百万），这也决定了你要投入多少成本，才能让团队跟产品活下去。

 

产品思路：

用好跟随策略的后发优势

接下来需要考虑的是产品思路，我们会分品类、看特征。立创新的项目，还是立跟随项目，考量这点其实无可厚非。现在大家都说要创新，但具像层面上我们是非常害怕创新的。立一个市场上完全没有的品类，说服老板和投资人当然存在难度。

 

相反，如果采用跟随策略其实也有后发优势，至少说明这件事情可行，干不成只可以说明我菜。其次，创新者的思维是跳跃的，而后发的思维相对商业化，这样一些前人走过的弯路可以避掉，用更理性的视角看待整个品类，但后发意味着你在存量市场，买量成本相当高，需要找到差异化的点。

 

怎么找差异化？《俞军产品方法论》中有一个公式，用户价值=新体验-旧体验-转移成本。我们总认为差异化就是卷新体验，但忽略了一个问题，你在市场上找不到完美的、从来没有玩过这一品类的新用户。如果存在，那么你就是他的标准，不需要有任何体验上的调优和转移成本，这些都是零。在成熟市场，就只有提升新体验，才会让用户放弃原来的产品。

 

另一种特殊的情况是降低旧体验，这取决于竞争对手犯不犯错。在去年，我们有一款产品每天涌入了大量用户，一天进来两三千自然量，进来就付费，ARPU 直接提升 3-4 倍 ，后来我们才知道是头部产品事故导致付费用户流失。接着我们立马开始 24 小时维护，抓住了旧体验减少的机会。

 

在生命周期要素上，有三条曲线可参考。A 类是自维护玩法非常强或极有社交属性的曲线，比如麻将、扑克，你设定了规则框架，用户就可以在规则里面一直玩。这类产品会在启动期没到拐点时沉寂相当长的时间，这段时间熬过之后，一旦突破了临界值，就可以迅速和竞争对手拉开差距，同时后期维护成本很低。

 

B 类是线性增长曲线，这类内容消耗的产品，只要有新关卡出现，用户就会持续消耗内容，从而维持相对线性的增长，最终会留下来一部分忠实的用户。至于重度游戏，则主要可参考 C 类曲线，在第一批用户涌入就会迅速形成生态，但也内容的供应有持续性。这类产品非常依赖于长线运营和内容的重度维护，后期的投入更大。

 

需要注意的是，一个玩法题材的受众范围在一定时间内相对稳定，而且可触及的受众范围也有限。之前“拯救狗头”的广告曾拉起了好几个 SLG、RPG 和卡牌游戏的流量，通过副玩法把受众面扩大，然后转换新的受众进入游戏。综合上述所有的考虑因素，就可以从项目投入的总预算，投入节奏上来把握项目不同阶段的进展。

 

 

团队特质：

寻找长期合作与投入

最后，需要看团队特质。每个团队都有不同的情况，我们一般会从完整性、持续性和创始人的概念上去衡量一个团队是否值得长期合作跟投入。

 

完整性，是在策划、美术、程序上不能有短板，并且合作已经过了充分的磨合；持续性，是看过去的经验是否专注在一个品类或一个打法上，能做到有积累。

 

最终，决定团队成败的还是创始人或者目标理念、运行机制的设置。有时可以借助更多外力，让专业团队做专业的事，比如数数科技的游戏大数据引擎 ThinkingEngine，可以省去大量内部员工重复造轮子的消耗。

 

对于广大的中小团队来说，现在的时间点，最重要其实是的八个字——“苟住活着，剩者为王”，剩下来的一定为王。

 

这也是近两年立项给我们公司的一些思考，希望大家能维持住生存的能力，寻求未来的突破。

 

以上为演讲节选

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