七月底，数数科技主办的「2021 游戏数据驱动大会」于上海浦东淳大万丽酒店圆满落幕。本次大会聚焦游戏行业，邀请了凯撒文化的发行 VP 许如一女士，从游戏发行的角度探讨数据分析的应用。

凯撒文化发行 VP  许如一

以下为凯撒文化本次大会分享的详细内容（文字有删减及调整）：

注：文末扫描海报二维码即可观看现场视频回放，点击底部阅读原文即可获取 PPT。

大家好，我是凯撒文化的许如一，主要负责发行业务。凯撒文化自 1994 年成立以来，与众多国际顶级伙伴达成合作关系（如：东京映画株式会社、株式会社讲谈社、上海美术制片厂、大鱼工作室等），并拥有多款 IP 产品，如圣斗士、龙珠、幽游白书等。

此次，主要是基于《七雄纷争》这款游戏，同大家分享数据分析对 SLG 游戏发行带来的一些思考。

SLG 游戏特点

 // 投放单价高

市面上三国题材的游戏很多，市场竞争也比较激烈。三国类的游戏投放单价在安卓端可以达到 300～400，iOS 端大概 500～600。在这种情况下，作为 SLG 游戏的发行方，只能从优化素材的方向入手，然后去开拓渠道并进行筛选，从而调节自身的投放节奏。

  // 开服人数与开服数量的平衡

SLG 这类游戏最重要的是给予玩家足够的信心。当玩家会玩了以后，部分玩家会有强烈的滚服需求。这里就涉及到开服，一个服的成本通常在几百万。这就会造成整体成本非常高，一旦开崩了，带来的亏损就会非常大。 

 // 回本周期长

跟其他游戏不同，SLG 游戏几乎不会遇到一上线就是流水高峰的情况。在国内其他品类的游戏可能第一个月流水就能达到 100 万，但第二个月可能就会衰退到 70～80万。而 SLG 游戏则是一个逆增长的状态，比如从前期的 100 万月流水，到后期的 120~150 万。

因此，针对这个品类的游戏，我们运营团队不太追求月流水达到多少。像《三国志2017》的流水高峰并不是上线的第一个月。在海外某个地区，《三国志2017》第一个月的流水是 400 万美金，而流水高峰是在两年半后的一次活动更新，流水达到了 650 万美金。

SLG 游戏给到玩家的游戏体验是从量变到质变的，这是一个长期的过程。按照往年 SLG 游戏的经验，这类产品的回本周期一般在 8～12 个月，所以团队要对这个状况提前做好心理准备。

 // 长线运营

在 SLG 游戏中，玩家经历的是一个从发展自身实力慢慢壮大，最终战胜其他对手夺取胜利的过程。在这个过程中 SLG 独有的慢反馈特点发挥了重要作用，玩家往往需要经历多次回合的等待，才能够验证自己决策带来的结果。

所以，SLG 游戏需要经过时间的沉淀，才能积累一批固定的玩家。而在玩家积累的期间，还需要研发和运营团队，对版本的生态、社群、口碑进行长期的运营维护，以保障玩家的游戏体验。

 

如何实现数据分析思维贯彻 SLG 游戏发行

以《七雄纷争》为例，相对于市场上比较普遍的三国题材，《七雄纷争》以春秋战国为背景，用户接受度比较高，且单价较低，也足以承载 SLG 的内容。而且，在策略玩法方面，它还能够还原一些类似于朝秦暮楚、围魏救赵、合纵连衡的经典策略。 

这款游戏在港台地区上线之后的数据相当不错，月平均留存超过 10%，且上线两个月后的流水已经回本。港台地区亮眼的成绩，也给《七雄纷争》在大陆的发行带来了可借鉴的经验。

虽然大陆的留存数据较港台稍低一些，但首月新增用户已经突破百万，且新增付费率达到了 20%。目前我们仍在对大陆地区的发行加大投放力度，从现在的数据看整体情况比预期要好。接下来，我们就具体分享一下《七雄纷争》发行过程中，我们在每一个阶段遇到的一些问题和解决思路。

 // 测试阶段

在测试阶段，我们遇到了两个较大的问题：

第一个是大陆数据和其他国家及地区存在较大的差异。这一现象并不少见，之前我们有一款 SLG 游戏在海外数据非常好，但是在国内的数据出现了严重的变形。无论是付费、留存，还是版本的消耗等，都呈现了 50% 左右的下降。

第二个是测试节奏。《七雄纷争》3 月份在港台上线，6 月份在大陆上线，中间间隔时间特别短，最长的一次测试时间也没有超过 15 天。紧张的测试时间，对上线还是会有一定程度的影响。

针对这两个问题，我们做了很多尝试。最后以港台地区数据构建数据模型，通过数数科技的游戏数据分析系统 Thinking Analytics（简称“TA 系统”），从渠道、玩家等级、留存、玩家付费等维度，对大陆所有玩家做了非常细的划分，最后同港台数据进行详细比对，从而分析出调优的方向。

 // 预热阶段

产品和市场是相互结合的。用户留存和玩家付费决定了一款游戏成本回收周期，那回本周期就决定我们的现金流压力，也就决定了我们整个预算的规模。 

《七雄纷争》预约期一天的广告消耗就达到了 1000 万，所以在这个阶段我们更多地关注广告效果和预算的分配。TA 系统能够打通各渠道，对各渠道推广数据进行统一管理分析。

根据收录的数据，我们从各类推广素材的方向、单价、吸量、速度等维度，构建了一个比较清晰的数据模型。根据这个模型，我们团队对整个推广会有一个更明确的计划，比如代言人、KOL、CJ 以及我们线下参与的一些引流联动、博物馆非遗合作等。

  // 首发阶段

我们游戏首发的第一个月就有 100 万的新增涌入，但大批量玩家的导入势必会造成数据一定程度的变形。根据测试结论，我们还是需要尽量去贴近原先预判的数据曲线，并做出各种调优操作，像之前提到的素材、媒体效果的优化等。

相较于其他品类的游戏，SLG 更倾向于积累一定的数量之后，再去做筛选和优化。高质量玩家是不可能通过快速批量的方式导入游戏，且高质量用户进入游戏后，更关心的是游戏有没有人在玩。所以，在首发阶段我们更多地是关注生态上的精细化运营。

比如，《七雄纷争》有 7 个国家，它对生态的要求可能就比较高。相较于每个服的玩家数，我们更关心 1 个月之后，每个国家有多少军团，有多少行为活跃的玩家；2 个月以后每个服又是怎么样的一个生态。

 // 稳定推广阶段

现在《七雄纷争》上线两个月都不到，还不到非常稳定的推广阶段，这个过程中我们也在做很多尝试。这些尝试更多的是基于玩家的反馈和之前项目的经验，去判断中长期玩家的行为、版本消耗、活动参与度、中长期活跃数据等是否符合预期，然后配合社群管理和口碑进行维护。

通过数据后台我们可以看到每个国家玩家的分布情况，大部分的玩家进入之后都选择了秦国。但游戏当中是七雄一统六国，那其他六个国家的生态怎么办？我们就根据不同用户的属性，通过引导、成长、资源投放活动等方式，对玩家的国家选择进行调整和优化，从而实现七个国家生态环境的平衡。

另外，在数据层面，我们通过 TA 系统针对一些关键数据，如登陆人数、在线注册成功人数、登陆付费成功等，设定了一个均值范围。一旦数据超出了这个合理的范围，我们将收到异常预警，这也是我们在稳定推广期，对游戏整体运营情况的一个保护机制。

我们还遇到过这样一些情况，就是某些硬核渠道出来的数据并不理想。通过深度数据挖掘，我们发现渠道的推送目标用户机型比较老，同 SLG 品类的目标用户并不是特别匹配。所以，在调整投放群体之后，我们收获了一个比较优秀的数据。 

总的来说，在游戏的任何一个阶段，游戏厂商都需要一个能够打通前后端多个后台数据的系统，来帮助实现数据的多维比对和一站式管理分析，这也是凯撒和数数现在正在做的。未来，我们还期待在跨产品、跨团队、跨指标定义等更深层次的数据打通和管理方面，和数数有更深入的合作。

 

总结

作为 SLG 游戏的创新之作，《七雄纷争》不仅在玩法上融入了不少新元素，还在整体发行运营上强化了数据意识。通过与以往 SLG 游戏发行数据的联动，制定预期的数据曲线，并结合渠道引流量、留存、玩家分布等多维度数据分析，针对性调整推广和运营策略，吸引更多高质量玩家，真正实现了数据驱动游戏精品化。

本次大会现场的视频回看已在“数数课堂”上线，扫描下方海报二维码即可观看，点击本文底部“阅读原文”可获取现场分享 PPT。